Értékesítés Ösztönzés - Kasza Tamástól

Az értékesítés ösztönzés a fő probléma bármely olyan cégnél, mely a jelen körülmények között fejleszteni kivánja értékesítési módjait.

Az értékesítés ösztönzés szerepe

a PR-ban, a Marketingben, és az eladásban, és a neten.

 

Több tucat 7000 literes, és több száz 200 literes hordó mellett állva az ember elgondolkodik, hogyan fogyhat el évente 700.000 palack a Villányi Vylyan Borászat pincéiből.

A válasz elsődlegesen a termék, szolgáltatás MINŐSÉGÉBEN keresendő. Az emberek csak egy ideig veszik meg a rossz minőségű dolgokat.

A válasz másodlagosan a hosszútávú gondolkodásban keresendő.

De nézzük csak, hogyan fogjunk neki. Az értékesítési stratégia követi a PR-t, Marketinget, és Eladást. Ezeknek a főbb vázlataiból pedig meg tudjuk alkotni az értékesítési mód leghatékonyabb formáit.

HOGYAN KERESSÜNK több millió forintot egy ötlettel?

Ahhoz, hogy valamit elérjünk az életben mindössze három dolgot kell tennünk:

DÖNTENI

TERVET KÉSZÍTENI

KIVITELEZNI.

Ahhoz, hogy valaki megvegyen vagy megtegyen valamit, mindössze három dolgot kell neki eladni:

EGY DÖNTÉST,

EGY TERVET, HOGY MIKÉNT ÉS HOGYAN VESZI MEG,

ÉS HOGY MIKOR.

Hihetetlen, de ez a három dolog teljesen különböző eszközöket kiván, amik bár egymásba fonódnak, de teljesen máshogy kell őket kezelni.

Nézzük részletesen:

PR - a döntés.

A public relations - közönségkapcsolatok lényege, hogy 10 - 20 - 30 vagy még több évvel előbb eladják a terméket a tényleges megvásárlása előtt.

Ha ezt megértjük, akkor képesek leszünk igazi piacot építeni.

Nem akkor kell kapkodni, amikor már nincs pénzünk, hanem, akkor amikor még egyetlen egy darabot sem adtunk el.

Ha valaki jelenleg bajban van, nos, akkor is lehet tenni valamit ezzel kapcsolatban. De a tűzoltás közben vagy után itt az ideje kidolgozni egy állandó stratégiát az értékesítési vezetőnek vagy az ügyvezetőnek.

A LEGENDA

A PR legerőteljesebb eszköze a LEGENDA.

Például a Lucky Strike eredete egyszerű. Egy sztrájk alatt felborultak a boros hordók, és kifolyt nagy részük, majd a közeli dohányárut átáztatva végezték be.

Amint megszáradt a maradékot újra hasznosították, és azt vették észre, hogy így finomabb.

Vagy a Coca-Cola. 50.000 dollár egy szóért: palackozzátok! (Angolul két szó volt, bottle it! - ebből is látszik, hogy magyarul kétszer annyit érnek a szavak, mint az angolban.)

A MÚLT ÁRNYÉKA vagy ÁLDÁSA

Ami régi az jó.

Vagy nagyon rossz. 

Pl: Semmeilweis Ignác - Régen azt hitték, hogy elmebeteg, hogy arra kérje az orvosokat, hogy a boncolás  után, és a szülés előtt mossanak kezet.

 Azt kell hirdetni, hogy azt már legalább 200 éve tudják, de eddig nem értették meg, de most rájöttünk arra, hogy...

HÍRES SZEMÉLYEK IDÉZETEI

A cég küldetését úgy fogalmazzuk meg, mint ahogy a híres emberek idézeteit terjesztik. Ezek voltak a világ első szlogenjei.

Szlogen nélkül nincs PR.

Marketing - a miként és hogyan?

Addig senki nem vesz meg semmit, amíg nem tudja, hogy miként és hogyan juthat hozzá.

A legtöbb esetben a vevő nem tudja a vásárlás módját. Tehát a mi értékesítési mód kiválasztó stratégiánknak abszolút alkalmazkodnia kell a célpiachoz.

Kávéautomata példa.

Mindenki tudja, hogyan kell kávéautomatát működtetni.

Tanítsuk meg a vevőt a vásárlásra.

Sok helyen mondtam már, de eddig egy vagy két helyen meg is csinálták:

Szakmai képzésnek álcázva megkérni az adott beszerzőt, vevőt, vagy pénzügyest, stb, hogy vegyen részt egy képzésen, ami 9:00 - 15:00-ig tart csütörtökön. Ott elmondani neki, hogy hogyan tud vásárolni, és mire tud minket használni.

A legtöbb esetben az a cég viszi el a pálmát, aki jobban ért a bónusz visszaírási rendszerhez, amit a beszállítók felajánlanak neki.

Pl: minden autó lehet flottás is, még akkor is, ha magánszemély veszi. A kérdés, hogy az importőrtől megtanulták-e a szalonok, hogy hogyan kell vásárolniuk hozzá. Nos, 70% általában nem tudja.

A martketing nem csak az igény felkeltésről szól, hanem a piacra való kijuttatásról is.

Ha nem érti a vevő, hogyan és mit vehet, akkor nem fogja megvenni.

Lehet, hogy most azt gondolja, hogy ez baromság, az Ön vevői tisztában vannak ezzel.

MEG FOG DÖBBENI.

Egy üzletben találomra megszólítottam egy embert. Az Úr, egy viszonnteladó, aki bár 8 éve ott vásárolt havi, sőt heti alapon, nem tudott egy kedvezményről, aminek elvileg motiválni kellett volna őket a több vásárlásra, és amit minden hónapban megkapott emailben, és papíron, de sosem olvasta el. Sosem magyarázták el neki. Sosem képezték ki arra, hogyan vásároljon.

A 4500 viszonteladóból még hány lehetett ilyen?

Másik ügy: a marketing arra van, hogy Ön ne dolgozza magát halálra.

Azzal, hogy irányítja a piacra való kijuttatást, eléri, hogy az emberek keretek között vásároljanak. Ez ösztönzőleg hat az értékesítésre is.

Egy másik cégnél este nyolcig folyt a munka. A vezető sok éves próbálkozása után végre elérte, hogy a munkatársak merjék kérni a vevőktől ezt:

Ha nem adod le háromig a rendelésedet, nem lesz bent a másnapi kiszállításban.

Amint ezt meghírdették, és betartották, a rendelések mennyisége megemelkedett!

Miért? Mert a partnerek most már tudták, hogy a többi nagykernél ráérnek rendelni, de ennél a konkrétnál 15:00-ig le kell adni.

Vajon melyik rendelést készítették el először, vajon a rendelés kidolgozása közben kitől rendelték azokat a plusz dolgokat, amik eszükbe jutottak?

A marketing bevételt kell, hogy hozzon.

Ha egy hirdetés nem hoz bevételt, az nem marketing volt, hanem veszteség.

A veszteség bűn, ami leginkább hozzá nem értésből ered.

A régi korok marketingje megváltozott ezen a piacon.

Jelenleg, ami legjobban működik az, hogy megtanítja az embereket vásárolni - ÖNNÉL.

Eladás -  a mikor?

Több helyről hallhatjuk, hogy az érzelmi döntés meghozatala a lényeg.

A logikus okfejtések elgondolkodtatnak, az érzelmi ráhatás cselekvésre bír, de nézzük csak ezt kicsit jobban meg.

Ha a PR már meghozatta az illetővel a döntést, akkor az érzelmi ráhatás miben segít?

Ez a félreértés Önnek jelenleg TÖBB MILLIÓ forint veszteség havonta.

Úgyanis, a PR -ral hozatjuk meg a döntést. A marketinggel elképzeltetjük, hogyan lehet megvenni, és az milyen előnyökkel jár.

Az értékesítő csak feltűzeli az embert, hogy MOST tegye meg azt, amit már több hónapja akar.

VEGYE MEG AZ ÁLMÁT!

VAGY VEGYE MEG A SZŰKSÉGLETÉT!

és a luxusát.

-----------------------------------------------------------------------------------------

Azért NINCS elég pénze, mert az ÉRTÉKESÍTÉS helyett PR-t végez, aminek nem bevétel a vége, hanem egy DÖNTÉS, hogy vesz, de időpont nélkül.

Kakukk!

------------------------------------------------------------------------------------------

Gondolkodjon el rajta. Ha ezzel egyetért, akkor át fogja tudni dolgozni az egész cége ÉRTÉKESÍTÉSI STRATÉGIA strukturáját, amit éppen alkalmaz.

Erre jó egy LEZÁRÁSI SPECIALISTA, én, aki a végéről, belekontárkodik a PR-ba, és a Marketingbe, de csak azért, mert akiknek papírjuk van róla, azok nem látták sosem a végét, mert nem mernek, vagy tudnak a vételi ellenállással találkozni egy email távolságán belül.

De Ön és Én, mi menjük oda az ügyfelekhez, és beszéljünk velük.

-----

Üdvözlettel,

Kasza Tamás

www.lezaras.hupont.hu

www.lezarasspecialista.hu

Weblap látogatottság számláló:

Mai: 9
Tegnapi: 17
Heti: 87
Havi: 272
Össz.: 36 259
Oldal: Értékesítés Ösztönzés
Értékesítés Ösztönzés - Kasza Tamástól - © 2008 - 2016 - ertekesitesosztonzes.hupont.hu